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选品的初级阶段---跟款打造店铺热卖产品群

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发表于 2016-12-19 17:31:41 | 显示全部楼层 |阅读模式
选品的初级阶段---跟款打造店铺热卖产品群
一、举个例子

  这个是我们公司自己的一个小C店,做女装的,不刷单,直通车只是在上新后针对表现优秀的产品来做一下前期暴光和产品主图的测试。运营的核心工作就是选品和数据分析。
这是4月份的流量趋势图,从4月9日开始,UV每天保持在5万以上,并且呈周期性的上升趋势,随着夏季的慢慢来临,夏季产品我们也在陆续上新,预估到5月中旬每日UV稳定在15万左右。
从这个图片中可以看出,最近一周流量量在10万以上,人均访问页面在2.5以上,这里可以看出,店铺产品的结构及风格与进店访客还是非常吻合的。
以上这张图片可以看出,我们这个店铺的每个产品都能引流,从而充分利用店铺的UV的利用率和提高店铺动销率。
这个是我们4天前,也就是4月12日上新了10款产品,从转化率和访客数来看,第一款产品具备很强的引流能力且转化不错,第3款和第4款产品引流能力也还可以,并且转化非常不错。而第2款产品虽说引流能力还可以,但转化偏低,所以我们暂时选择1,3,4款产品来作为试推产品,给他们更多的展现,从而测试他们的转化能力。

PS:大家可能看到上新产品转化非常高,这是因为我们形成了毎周二固定上新,所以有很多老客户就形成每周二来店铺购买新品优惠的习惯。
从这张图可以看出,在我们店铺中,点击率越高的产品(注意我这里说的是PC端的点击率,无线端点击率更多由位置决定,所以不具备客观参考性),引流能力越强,点击率第一关就是选品,第二关是主图优化,在新品的前期可以或在老品新推的前期可以利用 琳琅试用+人气宝盒 辅助提高点击率,但在辅助的同时一定要同时优化主图来提高点击率。
二、竞争激烈的平台环境

1、我们先来看几组图片
看上几组图片的数据,随便一个品类都是上百万的宝贝,几十万的店铺,可以看出淘宝商家间的竞争是如何的白热化,在这么多的商品和卖家中,买家为什么要选择你的产品?可以说,现在淘宝店铺的运营,最核心的就是“选品”,选品正确,推广只是锦上添花,选品错误,再强的推广能力,就象俄国大力士将拳头打在棉花上一样,累死了自己,棉花照样炫耀他的洁白,选品是提高商品竞争力的核心因素。
三、电商公司常用的选品模式
1、 顶级买手制
2、 线上买手制
3、 线下市场选货(传统档口的老板这方面有优势)
4、 仿大店潜力新品(只跟与自己风格相似甘某一家店铺的新品,如果从长远考虑想做一个淘品牌,这种思路是我比较推荐的。)
5、 店铺自备产品设计师(这种如果是服装,这种是我最不推荐的,设计成本高,并且设计出来的款式爆品率非常低。当然引领市场的公司除外,比如标品类的苏泊尔、美的这些公司)
6、 市场选货
7、 仿网红店铺
8、 仿平台潜力新品(不限定哪一家店铺,也就是我们今天主讲的,适合大多数中小卖家)。
9、 仿爆款(会比较拼资金实力,特别是标品)
当然还有很多其他的选品模式,我就不一一列举了。
四、为什么跟款
1、 一个顶级的店铺必须有优秀的买手、强大的产品设计、快速的产品上新能力及庞大的资金为测款作为后盾,作为大多数中小买家来讲,以上能力中可能任何一个能力都不具备。那么跟款是没有办法中的办法,也是唯一节省时间成本、人力成本的方法。
2、 跟款的好处:利用优秀店铺大流量基础选款测款,即由市场为自己测款。
3、 跟款的坏处:可能造成价格战,尤其是跟爆款及标品,结果可能两败俱伤。
4、 跟款的忌讳:在自己资金能力不行的时候,千万不要去跟爆款,可能你就是去找死。
五、价格定位

1、 价格决定了人群,所以跟款的目标一定是与自己店铺价格档相似的店铺,比如你店铺定位是做100以下的“连衣裙”(用户可能大多数都是学生群体与低收入的女性),你去跟200元以上的“连衣裙”(用户可能大多数是城市白领),那么用户群体发生改变,产品风格可能会与自己店铺不相符,结果造成有流量没转化。
六、选择目标
1、 选择新品:选择新品的理由是,一新品竞争小,二是由于新品刚上架不久产品销量、收藏还不错,代表该款产品潜力不错。
2、 选择与自己店铺价格区间相似的产品,比如60~100。
举个例子:

产品关键词:背心连衣裙夏
40多万宝贝,竞争相当激烈,接下来我们缩小搜索范围
第一步:将价格范围综合至“60~100”,

第二步:将产品缩小为“新品”
第三步:按“销量”排序(目的是找出潜力新品让我们来跟款)
第四步:去同款

a)        比如我们选定以下这款为目标
30天销量:211件
收藏:1506
评价:7
PS:作为在离夏季还有一个多月来临的产品,有这样的销量和收藏,说明产品空间还不错,那么我们可以以这款产品为跟款目标。
a)        去同款
产品标题:2016春夏韩版女装气质小清新吊带百褶连衣裙女宽松衬衫两件套套装
以“气质小清新吊带百褶连衣裙”关键词为搜索目标,再按“销量”排序,筛选“同款”,筛选标准是,如果同款有5款以上并且销量差不多的时候,那么建议不跟此款。

此款无同款,更不用说有销量的同款,那么我们以此款为跟款目标。
还可以配合“找同款”的功能去同款
七、推广步骤
a)        价格:新客户比同款低1到2元,老客户可以更优惠,其他款推荐搭配优惠,目的是快速积累人气,提升排名。
b)       主图:与同款一样,但如果同款没有模特,我们最好要有模特,以此比同款更高的点击率和更高的转化率。
c)        详情页:模仿同款的详情页模式,加入我们自己的买家秀与模特。
d)       小结:主图与详情页即做到同款效果,并且更优秀差异化同款。
e)        标题:复制此款标题,注意如果标题中有“店铺名称”或“品牌名称”请注意修改。
f)        直通车
6.1 关键词:
6.1.1 同款直通车的关键词我们加上

6.1.2 以产品的核心精准关键词延伸,比如“吊带连衣裙两件套“,再把手机端下拉框词加进直通车。
6.1.3 卡位:尽量卡到首屏,象这种精准长尾词点击费用并不是很高,具体情况视资推广预算而定。

6.1.4 创意图:一定至少要准备8张以上创意图片,3天轮换一次测试,选出点击率最优质的图片作为产品主图。
八、晒图评价:
a)        不要多,找5到6个老顾客来晒图评价,3天时间搞定。
b)       晒图评价尽量真实,并且一定要有细节图,让用户看得到产品的质感。建议穿衣1张细节图,平铺1张细节图。
最后:店铺内不要只一个款,多跟款,第一可以保证跟款选款的成功就率,第二店铺多款是店铺健康成长的必经途径,第三可以培养自己的选款能力。
九、时刻关注商品竞争力的变化
产品好卖与否考核的就是【商品竞争力】,所谓商品竞争力,就是指相同品类,与竞品相比,你的产品到底有什么的优势让消费者来选择它,所以我们要时刻关注被我们跟款的产品的调整及其他竞争对手是否有跟款迎头赶上。
A、关注同款的什么
1、价格的调整
2、SKU的变化(跟款不止跟款式,还要关注哪些SKU是最受买家欢迎的)
3、套餐的变化

3、促销手段的调整
好了今天的分享就到这里,感谢大家的支持。



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发表于 2016-12-26 20:19:55 | 显示全部楼层
非常好,希望以后多多分享~
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